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Gestión de Cobro – Proceso, Metodología y Estrategia

Metodología y Proceso para Gestión de Cobros - Estrategias

Metodología y Proceso para Gestión de Cobros – Estrategias

 

Gestión de Cobro – Proceso, Metodología y Estrategias

Gestión de cobro: Utilizar una metodología y procesos de Gestión de Cobro es es la forma de realizar el Proceso de Cobro en forma profesional y ordenada para administrar el cobro de deudas. Definir y establecer pasos y etapas mediante el uso de una Metodología y procesos de Gestión de Cobro, permitirá organizar el conjunto de acciones, tareas y negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de los créditos vencidos. Transformando las cuentas por cobrar en activos líquidos lo más rápido posible y revirtiendo el efecto negativo en el flujo de caja o Capital de Trabajo de la empresa.

La utilización de políticas e indicadores de desempeño son el marco a partir del cual podemos definir la estrategia de cobro. Nos permitirá definir y estandarizar procesos, medirlos y controlarlos. Establecer cursos de acción que sean : Predecibles, medibles y controlables. Por lo que, definir y establecer etapas o pasos mediante una Estrategia de Cobro permitirá hacer eficiente el proceso de gestión de cobro.

El foco de este artículo es la metodología  de Gestión de cobro el ¿COMO? , si busca el ¿QUE? busque aquí ¿Que es la Gestión de Cobro? , si ya tiene todo claro y busca una SOLUCIÓN que organice y automatice su cobranza y la coordinación de su equipo en forma remota por favor busque aquí Sistema de Cobranza .

Gestión de cobro, introducción:

Es necesario entender que no todas las empresas son iguales y los morosos tampoco. Es por eso que esta guía deberá ajustarse a cada tipo de empresa, industria o país. Las etapas que proponemos, pueden implementarse con éxito (y asi lo hemos hecho), tanto en Empresas, Pymes, Fintech, Bancos o Telcos o el tipo de empresa que lo requiera. Por lo que sin importar tu tamaño, industria o tipo de clientes que tengas, ya sean personas o empresas, La Estrategia de Cobranza  exitosa, se lograra organizando el proceso y haciendo efectivo cada uno de estos pasos.

El proceso que describimos lo hemos aplicado con éxito en distintos tipos de empresas, sin embargo, nos hemos encontrado que cada empresa tiene tu receta e ingredientes que potencia alguna de las etapas y la hace este proceso aun mas eficiente.

El proceso de Gestión de Gestión de Cobro tiene que ser:

  • Predecible
  • Medible
  • Controlable

Las etapas que sugerimos para la Estrategia de Gestión de Cobro son:

Proceso de Gestión de Cobro - Pasos de la Metodologia de Gestion de Cobro

Proceso de Gestión de Cobro – Pasos de la Metodologia de Gestion de Cobro

1- Procesamiento de la Información

  • Las Empresas y Pymes suelen utilizar sistemas de ERP, los bancos, Fintech o financieras utilizan Cores.
  • Sin importar el origen de la información, ya sea de estos sistema o fuera un Excel la misión de esta etapa darle inteligencia a los datos para poder utilizarlos en forma eficiente en las siguientes etapas.
  • El proceso de convertir o extraer los datos en información útil para la gestión es una de las tareas mas complejas.  La clave para poder organizar los clientes no solo en el “vuelco diario” sino también en la coordinación posterior de tareas y ejecución del proceso de cobranzas.
  • Podemos sintetizarlo en que durante esta etapa transformaremos datos contables o de deuda en información valiosa que será la “Cartera de Mora” que utilizaremos en la gestión.

2- Estrategia de Segmentación de la Cartera de Cobro

  • A partir de la «Cartera de Mora», se debe segmentar los clientes según varios criterios. Típicamente, se segmenta por antigüedad. Comenzamos dividiendo en 3 grupos o etapas: Pre Mora, Mora temprana 30, 60,90 y Mora Tardía.
  • Esta es la segmentación clásica y es eficiente en muchos casos, sin embrago no toma en cuenta distintos factores que pueden estar definidos en el paso anterior, sexo, edad, tipo de trabajo y los propios de la gestión. Incluso utilizar score crediticio, cantidad de gestiones, estado del cliente y las que a usted se le ocurra.
  • La estrategia de cobro debe ser flexible y adaptable a la industria, al contexto económico y financiero de cada rama de la industria en particular.

  • De todas formas, no todos los clientes son iguales,  las condiciones en las que se les otorgó la financiación tampoco y las razones por la que que está en mora o tiene dificultades para pagar pueden ser distintas. Durante la gestión, a partir de la interacción y las respuestas podremos ir segmentándolos a partir de su intención de pago.
  • La segmentación es el paso previo a interactuar con nuestros clientes, es un paso muy importante debido a que la estrategia de gestión de cobranza,  la aplicaremos sobre los clientes previamente segmentados.
  • El tipo de segmentación que podemos realizar varía en función a la industria, tipo de cliente y a los recursos que dispongamos ya sea tecnológicos como humanos.

3- Definición de campañas y ejecución de la Estrategia de Cobro

  • La estrategia de cobranza permite definir las acciones a aplicar en cada segmento o etapa de gestión
  • Los clientes van evolucionando en las distintas etapas de gestión y los recursos se van a ir asignando para maximizar la gestión en cada una de ellas, minimizando los costos a fin de realizar una asignación inteligente de los recursos.
  • Debemos comenzar analizando los recursos con los que contamos pues definen el marco de gestión y su alcance: la cantidad de gestores y los canales de comunicaciones con los que disponemos.
  • El uso de los canales digitales de contacto
  • A partir de este análisis, podremos definir la estrategia de gestión de cobranza y aplicarla de manera efectiva.
  • En el actual contexto poder ejecutar una estrategia de cobranza distribuida por oficinas, zonas geograficas diferentes  o con gente trabajando desde la casa es fundamental.
  • Poder armar y ejecutar una estrategia remota de contacto y  centralizada de canales digitales como mail, sms, whatsApp, IVR, es la diferencia entre seguir o no operando.

4- Ejecución de la Estrategia de Gestión de Cobro

  • La estrategia de Gestión de cobro se basa en un plan que involucra recursos y canales para su ejecución.
  • La estrategia de cobranza definida debe ser revisada periódicamente para asegurar que se sigue manteniendo la efectividad a lo largo del tiempo.
  • Recomendamos utilizar una rutina de automatización que nos permita asegurar la correcta ejecución de la estrategia de gestión.
  • Debemos medir el cumplimiento de la estrategia de cobro definida y el resultado que estamos obteniendo.
  • Los mensajes deben ser diseñados para asegurar la mayor eficiencia, logrando llegar al cliente y convirtiéndose en un disparador del pago.
  • Con los mensajes automáticos buscamos lograr dos objetivos: uno, que el cliente tome conocimiento de un saldo impago y dos, que realice el pago o se comunique con algun gestor.

5- Gestión Personalizada / Automatizada – Cobro Preventivo

  • Las gestiones realizadas con operadores o gestores son las más caras. Por eso también recomendamos la gestión por medio de un portal de clientes, en donde brindemos alternativas.
  • Por ello, toda gestión de cobro comienza con mensajes automatizados que intentan conseguir la atención del cliente para luego complementarse con el contacto de un gestor para resolver el inconveniente del cliente.

6- Informes de Gestión de Cobro / Cobro

  • Finalmente, es importante contar con diferentes reportes que nos muestren cómo se esta desarrollando la gestión de cobro, encontrar grupos de clientes donde no se está consiguiendo el efecto deseado y poder disparar campañas especificas para éstos .
  • Sobre la estrategia de cobro estándar se utilizan múltiples estrategias de prueba y error para ir ajustando los parámetros de gestión de cobro
  • Se debe contar con indicadores del mercado para poder saber si nuestro resultado es acorde a lo esperado. Esto nos va a permitir ajustar los procesos de cobranza y ajustar las estrategias de cobro.

 


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Se requiere la Coordinacion de Metodología y Procesos para la Gestión de Cobros. Es mediante un sistema de cobro y estrategia de cobro que se logra. Software de cobro

Debemos utilizar y aplicar una Metodología y Procesos de Gestión de Cobranzas. Coordinando la utilización de metodología y procesos de gestión de cobranzas. Software de cobranzas. Sistema de cobranzas.

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Esta entrada tiene 16 comentarios
    1. Hola, un ejemplo seria como administrar los recursos. Es estrategico ya que no es posible contactar a los clientes morosos al mismo tiempo, por limitaciones de recursos, llamadas, orhanizacion de la informacion y priorizacion. Entonces se debe utilizar metodologia, procesos y sistemas para lograr planificar, contactar y lograr el recupero. Todo eso es estrategia.
      Te dejo un link a metodologia que permite organizar y aplicar estrategia
      https://debitia.com.ar/proceso-de-cobro-de-deuda-pendiente-como-hacerlo/

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