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Gestión de Cobros ¿Que es?

GESTION DE COBRO: ¿Que es? ¿Como hacerla remota?

 

Que es la Gestión de Cobros

¿Que es la Gestión de Cobros?

Gestión de Cobros

En el actual contexto hay que organizar su equipo remoto de cobranza y poder asignar una estrategia distribuida de Gestión de Cobros, que permita organizar la Gestión de Cobros mediante un proceso Predecible, Medible y Controlable.

Esta publicación es una introducción al proceso de Gestión de Cobros.  La Gestión de Cobros es la coordinación de nuestro equipo de trabajo, que actualmente en muchos países, trabaja en Home working y el conjunto de acciones y negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de créditos o deuda vencidos. Organizar la Gestión de Cobros de forma de obtener liquidez rápidamente en nuestros activos para revertir el efecto negativo en el flujo de caja de la empresa. En el actual contexto la gestión de cobros, va mas allá de automatizar el envió de mails,  la clave es empoderar al equipo, brindarle herramientas y coordinarlo para que pueda trabajar en forma descentralizada y pueda negociar con los deudores mediante un proceso repetible, medible y controlable.

El foco de este artículo es la metodología  de cobranzas el ¿QUE? , si busca el ¿COMO? busque aquí Proceso Metodología y Estrategia de Cobro y si ya tiene todo claro y busca una SOLUCIÓN que organice y automatice su cobranza y la coordinación de su equipo en forma remota por favor busque aquí Sistema de Cobranza .

Gestión de Cobros

La sistematización de este proceso, no sólo logra reducir costos y tiempos de recupero, sino, que al automatizarlo y estandarizarlo se logra una mayor productividad y efectividad en la asignación del equipo de gestión. Lograr la coordinación de las tareas con un equipo distribuido es el mayor desafió en la actual coyuntura.

Hoy el  mayor desafió es coordinar una gestión de cobro distribuida y ejecutarla con un equipo que está trabajando en la casa. Darle herramientas para organizar el trabajo y poder medir el trabajo que están realizando, ajustar y controlar.

El proceso de Gestión de cobros se focaliza en contactar a los clientes morosos por distintos canales (llamado telefónico, mail, sms, cartas, whatsApp y otros medios) para informarles el estado de sus facturas o créditos, la obligación de pago y ofrecerles opciones de normalización y pago integradas.  Se busca el equilibrio entre cobrar rápido y mantener la relación con el cliente.

La falta coordinación, de comunicación e integración entre los distintos equipos y áreas de la empresa, sumado al deficiente contacto con los clientes morosos hace que este proceso sea arduo. Si a esto le sumamos que su equipo se encuentra trabando en forma remota, la coordinación se vuelve fundamental.

¿Que elementos deben dar soporte a la Gestión de Cobros?

Para realizar la Gestión de mora, sugerimos incluir elementos que deberían integrar un proceso de Gestión de Cobros. Estos elementos ayudan a organizar las definiciones que luego se utilizarán al momento de definir un proceso de gestión de cobro. Es recomendable analizar si actualmente se los esta considerando en el proceso de cobro de deuda, de forma de organizar el proceso de gestión de mora

Gestión de Cobros

Elementos del Proceso de Gestión de Cobro

La utilización de políticas e indicadores de desempeño son el marco a partir del cual podemos definir la estrategia de cobro. Nos permitirá definir y estandarizar procesos, medirlos y controlarlos. Establecer cursos de acción que sean : Predecibles, medibles y controlables. Por lo que, definir y establecer etapas o pasos mediante una Estrategia de Cobranza, permitirá organizar el conjunto de acciones, tareas y negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de los créditos vencidos.

Estrategia para organizar el cobro

Debemos definir la forma o estrategia, en que queremos contactarlos y la coordinación y seguimiento a las acciones previas. De esta manera, elegir con mayor precisión los canales de comunicación y las soluciones de pago que más se ajusten a sus necesidades.

La mayoría de las veces validar la recepción de la factura o aviso de vencimiento es suficiente para lograr el pago, pero otras es necesario insistir. Si el moroso esta dispuesto a pagar, brindando los datos de fecha de pago y medios para hacerlo solucionará la mora. En otros la buena disposición al pago se ve impedida por problemas de liquidez y es necesario ofrecer alternativas de pago y re financiación.

Proceso de Gestión de Mora

En la medida en que la intención de pago disminuye, también se reduce la posibilidad de recobrar la deuda. En consecuencia, las acciones de cobro deben ser más fuertes y de mayor impacto.

Es necesario utilizar campañas de acciones y mensajes para incentivar al cliente a que pague la deuda o servicio impago, ofreciéndole la posibilidad de pagar e informar si ha tenido problemas con el servicio, atención o producto.

Muchas veces un problema en el proceso comercial, de entrega o aceptación del servicio entorpece el proceso de gestión de mora. Los canales de comunicación deben permitir una iteraccion con el cliente de forma de resolver cualquiera de estos eventos que entorpecen la cobranza.

La Gestión y Negociación personal permite coordinar los cursos de acción y los pasos para llevar al clientes por el camino de llamada, contacto, compromiso y pago. Este proceso tiene que respetar la particularidad de cada industria y el tipo de clientes. Lo que recomendamos es coordinarlos y administrarlos de forma de armar el Proceso de Gestión.


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Esta entrada tiene 16 comentarios
  1. Buenas noches. Podrian enviar mas informacion sobre el proceso de cobro. Nuestra empresa vende materiales electricos a constructores y revendedores, gracias

    1. Hola, te acabo de enviar informacion. Tienen informes sobre el estado de la gestion, el nivel de recupero y el estado o avance de la gestion. tambien de supervicion del equipo de gente que esta gestionando, sus avances y nivel de contacto con los clientes. Dispone de reportes para medir la efectividad de los contactos. Saludos

  2. Extraordinariamente UTIL todas las informaciones de los contenidos.
    Muy agradecido por las publicaciones y aportes para la mejora de un profesional y sector de cobranzas.
    Desde Paraguay, Sudamérica
    Luis

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